2019年與微軟建立合作伙伴關(guān)系后，AI初創(chuàng)公司OpenAI顯示出了驚人的銷售能力，根據(jù)最新兩家公司內(nèi)部數(shù)據(jù)，截至3月，OpenAI通過(guò)出售對(duì)其AI模型的訪問(wèn)權(quán)限，產(chǎn)生了約10億美元的年化收入。相比之下，微軟的同類產(chǎn)品Azure OpenAI Service，直到最近才達(dá)到了10億美元的年化收入（ARR）。（這里的“年化收入”是指取前一個(gè)月的收入數(shù)字，然后乘以12來(lái)估計(jì)一年的總收入。）
這一成就尤為引人注目，因?yàn)橹钡饺ツ曛衅冢琌penAI幾乎沒(méi)有專門的銷售團(tuán)隊(duì)，而微軟是全球最大的企業(yè)和云軟件銷售商。
至于收入來(lái)源，OpenAI以其ChatGPT聊天機(jī)器人聞名，并通過(guò)銷售GPT-4等先進(jìn)AI模型的訪問(wèn)權(quán)限、協(xié)助其最大客戶根據(jù)特定需求定制軟件等方式來(lái)獲取收入的。
具體業(yè)務(wù)上，OpenAI提供了一個(gè)叫做API（應(yīng)用程序編程接口）的服務(wù)，允許開發(fā)者和公司直接使用其AI模型，例如GPT-4。而且越來(lái)越多的客戶跳過(guò)微軟，直接購(gòu)買OpenAI的模型。而基于與OpenAI的合作，微軟也提供了一個(gè)類似的服務(wù)叫做Azure OpenAI Service，并允許客戶通過(guò)這個(gè)服務(wù)購(gòu)買對(duì)OpenAI模型的訪問(wèn)權(quán)限。
據(jù)悉，面對(duì)OpenAI直接銷售的成功，微軟感受到了競(jìng)爭(zhēng)壓力，并調(diào)整了Azure OpenAI Service的收費(fèi)策略，降低客戶在需求高峰期使用服務(wù)器的最低費(fèi)用，以增加其服務(wù)的吸引力，減少客戶轉(zhuǎn)向OpenAI的情況。
例如，微軟將高峰時(shí)期使用OpenAI GPT-4模型的最低費(fèi)用降低了25%，從之前的價(jià)格降至大約每月18.5萬(wàn)美元。這意味著客戶如果要在需求高峰期保證能訪問(wèn)微軟提供的OpenAI服務(wù)，現(xiàn)在只需要支付較低的費(fèi)用。
據(jù)知情人士透露，微軟高管預(yù)計(jì)，Azure OpenAI Service一年后將實(shí)現(xiàn)年化收入20億美元，即平均每月收入1.66億美元。目前尚不清楚OpenAI預(yù)計(jì)自己的API業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度有多快，但根據(jù)歷史，OpenAI的API業(yè)務(wù)在過(guò)去一年增長(zhǎng)了三倍多。
企業(yè)更傾向于與原創(chuàng)開發(fā)者OpenAI直接合作，而非第三方服務(wù)商微軟
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，客戶越來(lái)越傾向于直接與OpenAI建立聯(lián)系，購(gòu)買其先進(jìn)的AI產(chǎn)品。
微軟在與OpenAI的某些銷售競(jìng)爭(zhēng)中未能勝出，例如一些大型客戶如Klarna和Salesforce選擇了直接與OpenAI合作。Pryon公司的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Igor Jablokov對(duì)此趨勢(shì)進(jìn)行了深入分析，他指出：
“企業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)根本性的轉(zhuǎn)變，他們現(xiàn)在更愿意選擇那些以AI為核心業(yè)務(wù)的公司，如OpenAI，而不是僅僅依賴傳統(tǒng)的云服務(wù)提供商來(lái)獲取所需的AI技術(shù)模型。”
這表明，與直接從技術(shù)開發(fā)者處獲得服務(wù)相比，通過(guò)第三方服務(wù)商獲取技術(shù)服務(wù)可能不會(huì)完全滿足所有企業(yè)的需求。盡管微軟的Azure產(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但公司更傾向于與技術(shù)的原創(chuàng)開發(fā)者直接合作。
歐洲旅游預(yù)訂網(wǎng)站Holiday Extras，作為Expedia的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，決定直接向OpenAI支付費(fèi)用以獲取AI模型和ChatGPT的訪問(wèn)權(quán)限。這一決策是在OpenAI的銷售人員和工程師在倫敦與Holiday Extras的員工進(jìn)行了多次會(huì)面并幫助他們定制內(nèi)部聊天機(jī)器人后作出的。
據(jù)Holiday Extras的創(chuàng)新總監(jiān)David Lee介紹，這款聊天機(jī)器人幫助客服人員根據(jù)客戶的旅行目的地，確定應(yīng)提供哪些旅行資源或保險(xiǎn)政策，每年為公司節(jié)省了價(jià)值80萬(wàn)美元的員工時(shí)間成本。
在選擇合作伙伴時(shí)，Lee明確表示：
“盡管微軟的Azure產(chǎn)品還不錯(cuò)……但我們真的很想直接從開發(fā)這些產(chǎn)品的人那里獲取產(chǎn)品。”
在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，微軟的Copilot與OpenAI的ChatGPT正展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，兩者均致力于幫助企業(yè)員工更高效地總結(jié)文檔和撰寫草稿。然而，由于兩家公司均未披露具體的銷售數(shù)據(jù)，目前難以評(píng)估它們的市場(chǎng)表現(xiàn)。
微軟在這一領(lǐng)域擁有顯著優(yōu)勢(shì)，得益于其Office 365應(yīng)用程序的廣泛使用，據(jù)悉已有60%的財(cái)富500強(qiáng)公司選擇使用并支付Copilot服務(wù)。然而，盡管用戶基礎(chǔ)龐大，微軟的財(cái)務(wù)報(bào)告并未顯示出相應(yīng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。從2023年第四季度到2024年第一季度，Office應(yīng)用在企業(yè)銷售方面的增長(zhǎng)率反而出現(xiàn)了2個(gè)百分點(diǎn)的減緩。
這一現(xiàn)象表明，企業(yè)用戶在選擇企業(yè)級(jí)AI工具時(shí)可能正在考慮多種選項(xiàng)，包括OpenAI提供的ChatGPT等新興技術(shù)。盡管微軟在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)擁有強(qiáng)大的品牌影響力和客戶基礎(chǔ)，但要將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的財(cái)務(wù)收益，仍需不斷優(yōu)化產(chǎn)品功能和提升用戶體驗(yàn)。
盡管有時(shí)輸給OpenAI，微軟依舊可通過(guò)合作獲得長(zhǎng)期利益
從一開始，微軟和OpenAI之間的關(guān)系就存在競(jìng)爭(zhēng)。一位審查過(guò)合同的人士稱，兩家公司在2022年底簽訂協(xié)議時(shí)就規(guī)定，兩家公司將作為獨(dú)立實(shí)體運(yùn)營(yíng)并爭(zhēng)奪客戶。一位微軟高管告訴該人士，爭(zhēng)奪客戶的原因是為了減少反壟斷審查。
最新的收入數(shù)據(jù)顯示，OpenAI與微軟這對(duì)不尋常的合作伙伴之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但目前的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系似乎還算友好。兩家公司正計(jì)劃合作開發(fā)預(yù)計(jì)數(shù)年后才會(huì)完成的巨型超級(jí)計(jì)算機(jī)。
微軟的股價(jià)在過(guò)去幾年翻倍，主要得益于Azure OpenAI服務(wù)和Copilot等產(chǎn)品的增長(zhǎng)前景。Copilot是一套為軟件編碼人員和Office 365客戶設(shè)計(jì)的AI功能套件，它利用了OpenAI的技術(shù)。然而，OpenAI在這些產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)展現(xiàn)出了與微軟相媲美的競(jìng)爭(zhēng)力。
長(zhǎng)期角度來(lái)看，微軟有望從OpenAI的成功中獲得更多利益。一方面，微軟可以永久性地使用OpenAI的技術(shù)在自己的產(chǎn)品中。這意味著微軟可以將OpenAI開發(fā)的先進(jìn)人工智能技術(shù)集成到其各種服務(wù)和應(yīng)用中，無(wú)論是現(xiàn)有的還是未來(lái)的產(chǎn)品，如Azure云服務(wù)、Office軟件套件等。
另一方面，在財(cái)務(wù)上，微軟與OpenAI的合作關(guān)系還包括利潤(rùn)分成的協(xié)議。根據(jù)這一協(xié)議，一旦OpenAI償還了其首批投資者的投資，微軟將獲得OpenAI利潤(rùn)的75%，直到微軟的主要投資（即130億美元）被完全償還。而且，在130億美元的投資回收之后，微軟將繼續(xù)從OpenAI的利潤(rùn)中獲得49%，直到達(dá)到一個(gè)理論上的上限（封頂額）。這個(gè)封頂額是預(yù)先設(shè)定的最大利潤(rùn)分配額度，并且這個(gè)封頂額有可能會(huì)提高。
通過(guò)這種方式，微軟確保了即使在直接的產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)中不占優(yōu)勢(shì)，也能從OpenAI的市場(chǎng)成功中獲得收益，從而實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
微軟與OpenAI“收入共贏”，毛利率有望進(jìn)一步提升
雖然企業(yè)更傾向于與OpenAI直接合作，但微軟作為軟件行業(yè)的領(lǐng)軍者，依然能夠從中獲益。
據(jù)了解內(nèi)部情況的人士透露，微軟的Azure OpenAI服務(wù)目前的毛利率大約為40%。而且隨著AI模型效率的持續(xù)提升，毛利率有望進(jìn)一步提升。
與此同時(shí)，OpenAI由于享受到了較為優(yōu)惠的服務(wù)器使用價(jià)格，其API業(yè)務(wù)同樣有望實(shí)現(xiàn)與微軟相近的毛利率水平。
在雙方的合作協(xié)議中，微軟和OpenAI各自從對(duì)方的銷售中獲得分成，微軟從Azure OpenAI服務(wù)的每1美元收入中支付20美分給OpenAI，而OpenAI則從其API銷售的每1美元收入中支付20美分給微軟。這種收入共享機(jī)制使得兩家公司在分成上的支付基本實(shí)現(xiàn)了相互抵消，體現(xiàn)了一種公平且互惠的合作關(guān)系。
微軟的Azure平臺(tái)作為其云計(jì)算的核心業(yè)務(wù)，已經(jīng)創(chuàng)造了超過(guò)550億美元的年收入，涵蓋了服務(wù)器租賃和包括Azure OpenAI服務(wù)在內(nèi)的多樣化云服務(wù)產(chǎn)品。根據(jù)行業(yè)分析師的估算，微軟在上一財(cái)年通過(guò)AI驅(qū)動(dòng)的云服務(wù)實(shí)現(xiàn)了約16億美元的營(yíng)收增長(zhǎng)，并在2024年第一季度實(shí)現(xiàn)了超過(guò)10億美元的營(yíng)收。
這些收入的很大一部分來(lái)自于Azure OpenAI服務(wù)，以及OpenAI為使用微軟的服務(wù)器而支付的租金。OpenAI之所以能夠承擔(dān)這些費(fèi)用，得益于微軟在合作初期對(duì)其的100億美元股權(quán)投資。
然而，據(jù)直接了解微軟與OpenAI合作協(xié)議的人士指出，對(duì)于微軟來(lái)說(shuō)，與僅僅從OpenAI收取云服務(wù)器租金相比，微軟通過(guò)向企業(yè)銷售OpenAI的技術(shù)獲得的利潤(rùn)更為豐厚。據(jù)了解內(nèi)部情況的人士透露，OpenAI最初支付給微軟的費(fèi)用僅用于覆蓋其使用Azure計(jì)算資源的成本，而隨著合作的深入，OpenAI還將向微軟支付額外的傭金。